"Wir sind eben doch kein Uber für Traktoren"

Herr Oliver, in Ihrem ersten Leben waren Sie erfolgreicher Investmentbanker. Was ist passiert, das Sie das aufgegeben haben?

Jahiel Oliver: Als ich meine Karriere begann, lernte ich viel. Aber dann entschied ich mich etwas auszuarbeiten, das mir persönlich mehr bedeutet. Es war eine bessere Nutzung meiner Zeit. Zuerst machte ich weiter mit Finanzen, arbeitete in Schwellenmärkten in Afrika und Asien und engagierte mich viel bei Vertragsstrukturierungen für Mikrofinanz-Institutionen – und langsam kam ich auf die Landwirtschaft.

Wie kamen Sie denn auf die Idee mit der Landwirtschaft?

Ich sah, dass die meisten Kunden im Mikrofinanzbusiness Bäuer*innen sind. Aber die Banken sträubten sich gegen Finanzierungen in der Landwirtschaft, weil es ihnen zu riskant war. Das erregte meine Neugierde und ließ mich mehr über Landwirtschaft lernen; schließlich wurde HelloTractor geboren. Ich sah es als Möglichkeit ein kommerzielles Business aufzuziehen und damit gleichzeitig einen massiven Bedarf anzugehen.

Hatten Sie einen biografischen Hintergrund bei Landwirtschaft?

Nein.

Wie war es, ein Außenseiter zu sein?

Es zwingt mich über Dinge anders zu denken. Mit Traktoren bin ich zum Beispiel nicht gerade in einer Liebesbeziehung. Die meisten Bäuer*innen lieben ihre Ausrüstung. Sie sehen sie als etwas an, das besessen werden muss. Für mich dagegen ist sie ein Geschäftsinstrument, das mir nicht auf die Bilanz drücken sollte – es sei denn, es wird optimal genutzt. Ich sehe die Dinge mit frischen Augen, bin nicht voreingenommen.

Hätten Sie ein Beispiel für solch eine Voreingenommenheit?

Der Besitz von Ausrüstung! In der EU, wo es all diese Subventionen gibt, können Bäuer*innen sich Übermechanisierungen leisten. Für mich ist das keine gute Sache. Man sieht weniger davon, wenn die Industrie auf den Plan tritt, besonders bei nach unten tendierenden Getreidepreisen und mehr Druck auf Bäuer*innen bei ihrer Profitabilität – bis es zu dem Punkt kommt, an dem kein Bauer Ausrüstung besitzen will, wie bei der Autoindustrie: Leute kaufen wegen Uber weniger Autos. Ich selbst besitze kein Auto, hab nicht einmal einen Führerschein. Carsharing-Plattformen sind die Zukunft, und der gleiche Romantizismus bei den Traktoren wird sein Ende finden.

Mussten sie selbst ein paar Voreingenommenheiten abstreifen, als Sie mit HelloTractor begannen, als sie von den USA nach Afrika gingen?

Natürlich. Peinlicherweise unterbewertete ich zu Beginn die Meinungen meiner Kund*innen allzu sehr und gab den Zuschlag Einsichten, die in Hochschulen und Entwicklungsinstitutionen entwickelt worden sind – und ich lag damit falsch. Leute im Markt wissen unvermeidbar mehr als Outsider, die den Markt studieren. Ich dachte, Leute mit schicken Abschlüssen würden mir helfen das Geschäft zu lenken, während ich in Wirklichkeit vom Kunden hätte gelenkt werden müssen. Das war eine peinliche Erkenntnis.

Sie starteten also mit einer langen Lernkurve?

Ja, ich dachte: Wenn ich hinter einem Schreibtisch sitze und Literatur auswerte, erhalte ich die Informationen, die ich brauchte. Dabei hätte ich damit beginnen sollen mit Bäuer*innen zu reden, mit Traktorhändler*innen, mit Traktoren finanzierenden Banken und mit Bäuer*innen, die Traktordienste in Anspruch nehmen. Aber man lernt und passt an.

Sie begannen mit der Firma im Jahr 2014. Wie viele Traktoren sind denn nun im Dienst?

Wir haben nahezu 1500 Traktoren auf der Plattform, und bald werden wir ein Abkommen mit John Deere abschließen, welches jährlich weitere 2000 Traktoren in den kommenden fünf Jahren in Nigeria erbringen wird.

Warum sehen sie einen Bedarf an Mechanisierung in afrikanischer Landwirtschaft?

Wegen dem Arbeitsmangel. Wenn Sie sich diese rohen Märkte anschauen, erblicken Sie weit reichende Gebiete anbaubaren Landes, welche nicht kultiviert werden. Und es gibt nicht genügend Personal. Das Geld liegt wörtlich auf dem Feld. Die Bäuer*innen unterkultivieren ihre Pflanzen und verlieren damit Einkommen. Es gibt eine große Gelegenheit für Ausrüstung, welche die Bäuer*innen in die Lage versetzt pünktlich zu pflanzen und vielleicht sogar das Anbaugebiet zu vergrößern.

Könnte die Ausbeute verbessert werden?

Absolut, durch die Bank. Wertschöpfungskette und Ernten verbessern sich bei Mechanisierung. Nicht nur, weil pünktlich gepflanzt wird, sondern auch ordentlich.

Die meisten afrikanischen Bäuer*innen essen, was sie ernten – sie sind Kleinbäuer*innen. Können sie es sich leisten einen Traktor zu mieten? Sie sind kaum innerhalb des Finanzkreislaufs.

Einige können das.  Wir sagen nicht, dass unsere Kund*innen kleinbäuerlich sind. Unser Zielkunde ist eine Geschäftsperson, die einen Hof aus Geschäftsgründen betreibt – vielleicht nicht hochentwickelt, aber die das Stück Land zu Geld machen will und das das Geld, das aus diesem Stück fließt, maximieren will. Also tätigt sie Investitionen in das Land.  Einige Kleinbäuer*innen qualifizieren sich als Geschäftsbesitzer und einige nicht. Wer isst, was er erntet, ist vermutlich kein Kunde bei HelloTractor, weil es weniger wahrscheinlich ist, dass er investiert, sondern dass er vielmehr seine Kinder und andere Formen von Haushaltskräften einsetzt – es gibt also keinen Kostenersatz, um freie Arbeit zu schaffen.

Das bedeutet, dass ein riesiger Prozentsatz von Bäuer*innen nicht zur Zielgruppe von HelloTractor gehört.

Ich würde nicht sagen, dass es ein riesiger Prozentsatz ist. Aber sicherlich gibt es Anteile im Markt, die sich nicht als Kunden von HelloTractor qualifizieren.

Und was sind die Chancen von Kooperativen und Netzwerken von Kleinbäuer*innen, wenn sie mit Ihnen Geschäfte treiben wollen?

Wir haben Kooperativen auf unserer Plattform, und die Technologie hilft ihnen die Ausrüstung zu managen, Betrug innerhalb der Kooperative zu minimieren und sicherzustellen, dass die Ausrüstung nur den Kooperativenmitgliedern dient. Und dann gibt es auch einen Mechanismus, der den Bäuer*innen den gleichen Dienst zur gleichen Zeit in der gleichen Nachbarschaft ermöglicht – sie terminieren ihn und werden zusammengelegt. Sie bilden also eine Art digitale Kooperative. Und diese Daten helfen, dass die Dienstleistungen bei Einsparungen erfolgen: Als Traktorbesitzer bediene ich zum Beispiel eine digitale Kooperative, welche zusammen auf 25 Hektar Land kommt – einzeln betrachtet mag es ein Hektar je Hof sein, aber wenn es 25 Bäuer*innen sind, macht es wirtschaftlichen Sinn meinen Traktor 50 Kilometer lang auf den Weg zu schicken.

Erzählen Sie uns bitte mehr von dem Netzwerk, das Sie etabliert haben: Wie können Sie garantieren, dass ein Traktor von einem Ort zum anderen kommt?

Nun, uns erreicht eine Buchung und wir schauen sofort, ob es in der Nähe einen Traktor gibt oder nicht…

…und wie wird Nähe definiert?

Das entscheiden die Traktorbesitzer*innen. Sie legen fest, wie viele Hektar sie benötigen, um längere Fahrwege zu realisieren. Gibt es einen Traktor in der Nähe, in einem Ein-Kilometer-Radius, und es geht nur um einen Hektar, dann bucht man direkt oder über einen Agenten. Wenn es aber keinen Traktor gibt, muss terminiert werden. Die Buchung geht die Nachfragen durch, und dann werden Paarungen auf Grund von Algorithmen realisiert, die wir in der Firma entwickelt haben. Diese basieren auf der Verfügbarkeit eines Traktoren, der Nähe, des Jobs, den anwendbaren Werkzeugen des Traktoren – und dann gibt es einen Mechanismus der Preisgestaltung, den wir dieses Jahr einführen werden.

Und wie viel verdient die Agent*innen?

Zehn Prozent. Ein typischer Buchungsagent bearbeitet eine Klimazone, also ist er nicht viel unterwegs, kennt die Bäuer*innen und verdient um die 1500 Dollar in der Dreimonatsperiode.

Ich las, dass Sie den Vergleich à la „Uber für Bäuer*innen“ nicht mögen. Warum?

Weil wir in erster Linie keine Verantwortung dafür übernehmen, die Bäuer*innen zu unseren Traktorbesitzer*innen zu bringen. Wir geben ihnen die Werkzeuge in die Hand, damit sie ihre internen Netzwerkbäuer*innen managen können

Sie starteten zuerst mit eigenen Traktoren, nicht wahr?

Ja, und dann setzten wir nur auf die Entwicklung von Technologie. Wir sind nicht Uber für Traktoren, weil: Einem Fahrer auf der Uber-Plattform bringt Uber alle Passagier*innen, die er braucht. In unserem Fall bringen wir nur zusätzliche Fahrer,*innen während der Traktorbesitzer dafür verantwortlich ist, die meisten seiner Bäuer*innen an sich zu binden. Und wir geben ihm die Technologie dies zu managen. Wir sind eine Buchungsagenten-App.

Also ist es ein breiter angelegter Service.

Und es ist mehr eine Art Kundenpflege für Verkaufspersonal. Uber dagegen ist ein Marktplatz von Fahrer*innrn und Passagier*innrn…

…und wie reduzieren Sie Risiken für die Traktorbesitzer*innen? Die müssen ja Geld investieren…

Sie erhalten Transparenz des Traktorgebrauchs, wie viel Arbeit in welcher Zeit wo geleistet wurde. Sie verwalten ihren Betreiber und sehen, wie viel dieser in einem Tag geschaffen hat – das minimiert Betrugsmöglichkeiten. Sie können ihr Fahrzeug auch über GPS jederzeit wiederfinden. Wenn sie es also in einem Gebiet ausmachen, wo es nicht sein sollte, können sie es demobilisieren und sich ihren Besitz holen. Diese Technologie ist Teil der Lösung.

In der Vergangenheit haben Regierungen einfach versucht Traktoren den Leuten zu geben. Die meisten dieser Projekte scheiterten. Warum?

Traktordienstleistungen sind komplex. Regierungen brauchen in der Regel Stimmen, daher unternehmen sie etwas. Aber der Aufbau eines Technisierungssystems dehnt sich über den politischen Zyklus hinaus aus. Denn dies ist eine langsame, anhaltende Anstrengung, die viel Scheitern erfordert. Es ist für einen Politiker viel leichter zu sagen: Hier sind 500 Traktoren, ich habe meinen Job erfüllt, diente meiner Bevölkerung, krieg meine Pressemeldungen und das war’s. Wir sind immer noch am Lernen und am Entwickeln, bringen Dinge in Ordnung und verbessern unseren Service für unsere Kund*innen. Ich glaube nicht, dass Politiker*innen die Start- und Landebahn haben, um das Problem so anzugehen.  Was sie tun könnten, wäre HelloTractor mit unserer Technologie zu beteiligen. Wir werden helfen, um sicherzustellen, dass diese Traktoren aufs Feld kommen und die Bäuer*innen erreichen, dass sie von diesen Diensten profitieren. Darüber hinaus weiß ich nicht, ob Regierungen mit Traktordienstleistungen zu tun haben sollte. Regierungen sind überall auf der Welt dysfunktional. Ob im Westen oder in Afrika: Die Realität ist, dass Regierungen im Westen genauso dysfunktional sind, sie legen nur mehr Geld auf das Problem und verstecken die Dysfunktion besser!

Okay, Sie meinen also, es handelt sich nicht nur um fehlendes langfristiges Denken, sondern auch um fehlenden Unternehmergeist?

Genau. Regierungen werden durch Bürokratie definiert, welche Regierung hat diese nicht? Das letzte, was eine Start-Up-Umgebung braucht, ist Bürokratie: Dort versucht man zu lernen und schnelle Änderungen vorzunehmen, um sich den Kund*innen im Markt anzupassen. Man muss sich schnell bewegen. Regierungen können dort nicht sein. Es ist noch nicht einmal realistisch, sowas von ihnen zu erwarten. Und das liegt nicht daran, dass sie nicht die richtigen Absichten dazu hätten – sie sind einfach nicht entsprechend technisch ausgeführt, um so zu operieren. Ich würde sagen, dass auch große Firmen unter ähnlichen Herausforderungen leiden. Daher sind Startups relevant, besonders in Schwellenmärkten, wo noch vieles herausgefunden werden muss.

Landwirtschaft in Afrika wird hauptsächlich von Älteren betrieben. Wie verkaufen Sie sie an die Jungen?

Ich glaube, sie lieben Technologie. Sie sind bereits an ihren Handys, verbringen ihre Zeit mit dem Anstarren von Facebook oder was auch immer junge Leute in diesen Tagen tun. Ich denke, dass es großen Sinn macht, Landwirtschaft über Kanäle nahe zu bringen, in denen sie sich schon bewegen. Wir sind von Technologie begeistert, wir lieben es nach Vorteilen zu schauen, um praktischen Nutzen von Technologie zu ziehen – aber sie ist auch attraktiv für junge Leute. Also, unsere Buchungsagent*innen sind überwältigend junge Leute, und sie lieben die technologischen Aspekte ihrer Arbeit. Und sie lieben den Tatbestand, dass sie nicht mit traditionellen Formen von Landwirtschaft zu tun haben. Handarbeit ist hart. Es ist buchstäblich Folter. Meine Vorfahr*innen waren Sklav*innen. Dann wurde in den USA die Entkörnungsmaschine für Baumwolle eingeführt, das ist die frühere Technisierung. Es ersetzte die Sklaverei – ich glaube nicht, dass meine Vorfahr*innen darüber weinten!